治理靠流程 ，营业靠洞察。市场洞察是“决议之前的侦探兵” ，目的是“相识更多 ，打的更准”。市场洞察力决议了企业的战略思索深度 ，只有清晰的洞察 ，才华更好地举行客户细分、选择目的客户 ，做好产品定位和市场营销。
市场洞察是企业智力事情里最重大的环节 ，一切的营业开展都起源于洞察 ，可以说洞察是无处不在的。
那么企业怎样提升洞察能力 ？
有句话说：“赚钱就是找到赚钱的要领 ，一直地重复”。像华为原来只做电信的终端机 ，再一连开拓了其他产品 ，这就是一直拓宽赛道的历程。这时员工招进去 ，不管什么岗位 ，只要凭证已有的要领重复去做就可以一连创立价值 ，这是所有行业和所有企业的一个基础规则。这个规则说明晰在开拓赛道时期和市场转变时期 ，洞察是很是主要的。
德鲁克一经说过：客户原本是不保存的 ，是企业和企业家通过对市场与客户需求的洞察做生产品和服务 ，从而创立了客户和市场。由于企业一直起劲地做出知足客户需求的产品和服务 ，再卖给客户 ，形成了社会经济运行的基础规则。
洞察和企业的谋划就像两个有交集的关系圆圈 ，没有好的洞察 ，也能够蒙对 ，但在好洞察的基础上行动 ，掷中率就更高。
关于洞察有一个很直观的例子——王永庆卖大米的故事。王永庆是一经的台湾首富 ，最最先是卖大米。卖大米它是一个坐商 ，是一个等客来的生意。那等客来的生意怎么才华做得好呢 ？16岁的王永庆展现了超强的洞察能力——给卖米增添了服务。不但挨家挨户上门推销自己的大米 ，并且还免费给住民掏陈米、洗米缸 ，买主获得了实惠 ，转头客也越来越多。王永庆所展现的生意头脑 ，从某种角度来说就是能洞察需求和商机。
数据库领域的领军企业Oracle的崛起也是源于一次好的洞察。其时的首创人看了IBM的一篇论关系型数据库的论文 ，意识到数据库软件未来的重大潜力 ，最先构建可商用的关系型数据库治理系统 ；创业历程履历了千难万险 ，但就是这个机缘促成了Oracle公司建设并且生长壮大。
以是说洞察是商业决议的起点。那么关于企业来说 ，要做哪些洞察 ？
举一个现在较量火的新能源汽车行业 ，假设你要进入电动汽车这个行业 ，要做决议 ，就有一系列的问题需要给出谜底。
首先要判断这是不是一个弯道上车的时机 ？上车以后 ，要做那种类型的电动车 ，是做 SUV 照旧小轿车 ，低配照旧高配 ，定价怎样 ，纯电、混电照旧增程动力要选择哪个 ？是否要投入自动驾驶 ，以及销售模式等等。
企业面临任何一个新的时机都有许多的工具需要决议 ，但未来不可知 ，处置惩罚行动与未知间矛盾的要领就是举行市场洞察。
洞察给企业带来什么 ？
开拓赛道 ，寻找新的时机。企业通过对客户需求的洞察 ，开爆发产品和服务卖给用户 ，这是市场经济的基本规则。许多的企业就是由于洞察到某种商机 ，冲上去把事情做成了 ，就是买通一个新赛道。
挣脱偷懒的线性妄想。许多企业在年度销售增添的妄想就是确定明年要增添几多 ，然后把增添放到每个区域去。这样的治理颗粒度是不敷的。由于差别都会的增添时机是纷歧样的 ，若是都用线性的方法去制订增添和审核指标是不科学的。
资助企业做决媾和选择。
在所有的洞察内里最主要是明确你所在的行业 ；以及明确客户购置商品的逻辑。行业洞察一定要明确行业的焦点竞争能力和要害壁垒要素。在行业赛道中 ，产品价钱模式是盈利模式的要害。有产品溢价的行业 ，像化妆品、香烟、手机等电子产品 ；以及高手艺含量行业 ，通过手艺投入制造高门槛和产品溢价 ，可以接纳高定价。无产品溢价的行业 ，好比一些容易制造 ，弱品牌属性产品 ，就必需压缩本钱。
大部分行业已经沉淀出了履历和要领论。像大规模制造的履历曲线 ，就是通过统一商品大批量的生产 ，使得每一个商品的本钱变低。假设生产一架飞机的本钱是100万 ，生产第二架的本钱或许是 80 万 ，生产第四架本钱又是前面的80% ，以此类推 ，生产数目每翻一倍 ，本钱会降到原来百分之八十。
而面临案例较量少的行业 ，要站在前人的肩膀上 ，知道已经有哪些要领论、案例和奇异之处 ，充分吸收行业已有的知识 ，才华获得较量好的洞察。一旦赛道的价值被确认 ，竞争敌手会簇拥而至 ，要想从中胜出 ，公司的焦点竞争力要匹配行业的要害要素 ，像华为的研发优势、沙特的低本钱油田等 ；第二是治理好 ，解决好价值创立、价值评价和价值分派循环的问题 ，引发员工的动力 ；第三是向准确的要领进化。
怎样做好市场洞察 ？
1、 网络普遍而深入的信息 ；
2、 历史案例 ，富厚的知识底座相关行业案例积累 ；
3、 掌握种种要领论。
这里主要先容一个决议的要领论——灰度棒。决议往往是取舍的问题 ，一样平常两方争论都有一定的原理 ，只是各自原理的比例差别。
例如说华为昔时做的智能光伏项目 ，有人以为它不是主航道 ，不可创立价值 ，和公司优势也不太匹配 ，可是也不可很绝对的拍板 ，以是先保存下来让它自己生长。厥后华为给智能光伏注重入了新的研发要素 ，逐渐生长得很壮大 ，这种情形就是所谓的灰度决议。
再好比判断一个行业是营销主要照旧产品主要时 ，就需要视行业而定。越是消耗者主观判断价值的、产品不具象的行业 ，营销越主要。
画出灰度棒后 ，整个决议在你脑子当中变得很是清晰 ，然后再随着时间去调解 ，把它酿成一个科学的历程。
在现实操作中 ，有一些洞察还需要实地和调研 ，所谓百闻不如一见 ，在实地中获得的洞察也是最真实和有指导意义的。
